איך לתמחר שירות בלי למכור את עצמך בזול.
זו אחת השאלות שחוזרות הכי הרבה, ובצדק. תמחור הוא ההחלטה הבודדת שמשפיעה הכי הרבה על הרווח שלך, ורוב בעלי העסקים מקבלים אותה פעם אחת, בהתחלה, מתוך חשש, ואז לא נוגעים בה שנים.
הנה האמת הלא נוחה: אם מעולם לא איבדת עסקה בגלל מחיר, כנראה שאתה זול מדי.
שלוש הדרכים שרובם מתמחרים, ולמה כולן בעייתיות
הראשונה היא לפי המתחרים. בודקים מה אחרים לוקחים ויורדים קצת. הבעיה שאתה לא יודע אם הם רווחיים או קורסים, אז אתה מעתיק מספר בלי להבין מה מאחוריו.
השנייה היא לפי שעות. סופרים כמה זמן זה לוקח וכופלים בתעריף. הבעיה שככל שאתה משתפר ועובד מהר יותר, אתה מרוויח פחות. אתה למעשה מעניש את עצמך על מקצועיות.
השלישית היא לפי תחושה. מה שנשמע לך הגיוני, מה שנוח להגיד בטלפון. וזה כמעט תמיד יוצא נמוך, כי הפחד לאבד את העסקה מדבר חזק יותר מהמספרים.
הלקוח לא קונה את הזמן שלך. הוא קונה את מה שקורה אחרי.
מה באמת צריך להיכנס למחיר
לפני שאתה קובע מספר, תחשב שלושה דברים.
העלות הישירה שלך: חומרים, קבלני משנה, כלים, עמלות. כל מה שיוצא מהכיס בשביל העבודה הזאת.
הזמן האמיתי: לא רק הביצוע. גם הפגישה, ההצעה, התיקונים, המיילים והמעקב. רוב האנשים סופרים רק את הביצוע ומפסידים על כל השאר.
הערך ללקוח: מה השירות שלך עושה בשבילו. אם אתה חוסך לו עשרות שעות או מייצר לו הכנסה, המחיר צריך לשקף את זה ולא רק את המאמץ שלך.
איך מעלים מחיר בלי לאבד לקוחות
לא מעלים לכולם ביום אחד. מתחילים מהלקוחות החדשים בלבד, ומשאירים את הקיימים במחיר הישן לתקופה. ככה אתה בודק את השוק בלי לסכן את מה שיש.
בנוסף, כשאתה מעלה, תוסיף משהו. לא בהכרח עוד עבודה, אלא בהירות. פירוט מה כלול, מה התוצאה, ואיך נראה התהליך. אנשים משלמים יותר על משהו שהם מבינים.
ותפסיק להתנצל על המחיר. אם אתה אומר את המספר ומיד מסביר למה הוא כזה, הלקוח שומע חוסר ביטחון וזה מזמין מיקוח.
מחיר נמוך לא מביא לקוחות טובים. הוא מביא לקוחות שמחפשים זול.
הסימן שאתה מתומחר נמוך מדי
אם כל לקוח אומר כן מיד בלי היסוס, זה לא סימן טוב, זה סימן שהמחיר נמוך. אם אתה עמוס אבל הרווח לא זז, המחיר נמוך. ואם אתה מרגיש כעס אחרי עבודה שסיימת, זה כמעט תמיד תמחור, לא הלקוח.
בשיחת מיקוד נעבור על המספרים ונראה אם המחיר שלך משקף את הערך שאתה נותן. בלי התחייבות.
לאבחון עסקי עם מנכ"ל FOCUS